区域性酒企由于受到自身情形、品牌影响力、组织架构、资源协调、产品力较弱等多方面因素的局限，在招商事情推进历程中经常泛起“招商难”“一单死”的征象，“招商不（没）留（存）商”，在区域性酒企已经成为常态，进入“年年招商，年年没商，春节事后继续招商”的循环状态。那么，是什么缘故原由导致这种征象泛起的呢？笔者通过多年为区域性酒企服务履历，总结出如下招商五个痛点：
痛点一 ：战略妄想与企业现状不相匹配，经销商没信心大多区域性酒企的战略妄想和目的较量高峻上，忽略了企业自身现状和资源设置，与整体的“妄想目的”不相匹配，导致所有的战略最终没有获得有用执行，在市场上形不可“势”，不可指导市场走向，因此，经销商对品牌与产品没有信心。品牌与产品无法形成气氛，无法举行一连化的泛涟化区域拓展与市场化运营，以是经销商也不会选择。区域性酒企的品牌定位相对较量杂乱，企业、品牌、产品各自为战，没有形成有用协力，相互之间的内在联系仅仅体现在“xx产品是xx酒厂生产”这个基本面，没有让消耗者充分熟悉到“你是谁？”，并遐想到“你能给我带来什么”等品牌层面的表述，这种状态转达到市场就是让经销商感受到“品牌缺乏内在和生长的长期力”，不敢做出选择。区域性酒企的产品较量有特点，切合外地人的口感和审美，可是由于局限在外地市场，缺乏一款能够代表企业的产品（外地大单品，在某个价钱段能够占到40%的份额），主要因素在于产品没有给消耗者购置的理由（或情怀、或礼物、或占了自制，注重：是占自制，而不是买自制）；缺乏样板市场，经销商没有选择的案例与借鉴（酒企营业职员对经销商的宣导话术，如：我们xx市场做得不错，可以去看看）。区域性酒企“扶商育商”都是在随量投入的前置条件下提出的，整体的市场推进妄想缺失，“扶商育商”往往只是体现在文件和口头上，没有落到实处。现在的经销商已经让众多酒企培训成“不见兔子不撒鹰”的钢铁之身，没有切实可行的扶商妄想或者在试运营一段时间后，没有抵达他们的预期，“一单死”征象就这样泛起了。 痛点五 ：市场招商历程中，资源“分级投入”的条理逐渐模糊
区域性酒企为了快速拓展市场，制订的客户分级制度和响应市场支持计划会逐渐模糊，尤其是部分招商职员为了快速成单（业绩体现），口头允许一些非政策内的支持，最终让经销商对企业失去信心，同时也让制订的“分级投入”招商战略执行不到位或者变了味。诚然，区域性酒企的生长是要先解决“生涯”，然后才有精神去思量“生长”。这也是大多区域酒企招商不乐成的捏词与谢绝，“偏向对了头，才一步一层楼”，生涯再难，生涯的规则不可丢。招商难的缘故原由是多种多样的，区域性酒企面临的招商问题，着实是一个系统工程与问题，需要从企业战略上认真审阅，找到解决问题的步伐。笔者基于区域酒企的招商给出了八大规则建议。
“招商是个系统的工程”，从战略妄想、品牌定位、产品设计、招商战略、组织设置等多方面都要全心打磨，他们之间环环相扣，缺一不可。针对区域性酒企“招商难”的问题，提出招商的“八大规则”：
招商事情是区域性酒企“一把手”工程，企业高层的头脑要从静态到动态、从企业需求到市场需求举行转变，并且要把这种头脑从上到下举行贯彻和学习，做到统一头脑，才华让招商事情更有用地推进。大战略目的的实现是由告竣无数个小目的汇聚而成的。区域性酒企在制订战略妄想时，也要凭证企业的现真相形制订一个昔时可实现的小目的（也就是让下层职员能够看到并能做到的目的），积小胜为大胜。尤其是招商事情，统一安排，稳步推进。
品牌定位就是通过某个朗朗上口且易于撒播的广告语，清晰地见告消耗者“自己是谁”，好比：汾酒的“中国酒魂”、泸州老窖的“中国第一窖”、济南趵突泉白酒的“在泉城，喝泉香”等，都是用广告语的形式见告消耗者。区域性酒企可团结自身需求，制订目今的品牌撒播语，集中资源一连举行推广。
企业生长，招商事情是个绕不过的途径。通过市场对目的市场举行调研，其中包括：外地消耗者的消耗能力和喜欢、市场主流价钱带及主流品牌（一线品牌和地方强势品牌）的体现。主要竞品的价值链、利润分派、运作战略、主要行动等多维度举行汇总和剖析，再确定市场的招商模式等。招商事情能否顺遂推进，产品系统最为要害。现在白酒行业是买方市场，需要凭证市场调研情形，针对主要竞品研发自有的产品系统，其中包括：产品自己（包装、口感、度数、规格）、产品定位（卖给谁）、产品价值链设置（谁去卖、消耗者为什么要买）等多维度的事情。面临竞品，酒企的产品至少要有五点以上的竞争优势（有能形成撒播的落脚点），才华引起经销商的兴趣。招商战略是系统性的，不但仅是一个招商计划；战略包括前期（确定目的市场、招商计划制订、资源投入妄想、招商工具完善等准备性事情），招商中（客户选择、相同话术、合作签约等拓展中事情），招商后（协助制订市场启动计划、市场各阶段拓展推进计划、市场用度核销等扶商育商事情）。经销商都会关注市场后续的市场服务事情，其中，重点是用度怎样核销、市场秩序怎样管理等关于市场运营包管层面的问题，区域性酒企在制订招商战略时，要举行相关制度的完善，解决经销商的后顾之忧，才华让他们定心地与企业恒久合作。
再完善的战略也需要高效的团队去执行，不然就是空谈。俗话说“磨刀不误砍柴工”，在招商事情推进前，要针对招商职员举行集中性学习招商战略和专业招商手艺培训，抵达人人熟练掌握招商战略事情中每个环节的重点，在招商事情推进中“不跑偏、不遗漏”，高效高质执行。招商事情的乐成是留给有准备的人，只有在“万事具备”的同时，才华借助“春风之力”，不然所得的想法只能体现在嘴上，落不到实处。
