“水平地切开天下”，前几天一篇公众号文章问题，写给将要或正在“品牌出海”的中国企业首创人，我想，后面应该加上一句。
1 这几年，一直在为消耗品行业做跨境电商营业的企业，提供战略、品牌咨询向导，我顽强地以为“跨境电商”还称不上是一种行业——它算是一个渠道、一种工具，是中国消耗品企业走出国门的一个跳板——只管按商务部宣布的官方数字，2023年中国跨境电商收支口产值2.38万亿人民币，但它在消耗品的价值链里，还只是渠道通路这一环。 跨境卖家最终要落到某个详细品类中去：做打扮的要思量打版设计，3C消耗电子要掌握工厂供货，家具家居不得掉臂及物流，这一切与谋划线下实体零售别无二致，消耗行业的基础是产品，原理亘古稳固。有了物美价廉的产品，就要想方想法接触终端用户，最早是工厂货卖给大贸，厥后是自己做亚马逊运营，再到现在用TEMU、SHEIN甚至TIKTOK“托管”，都是厂家为买通渠道所支付的起劲。 自亚马逊封号事务之后，跨境圈终于意识到，选品铺货何等不堪一击，纵然强壮如深圳“华南城四少”的傲基、有棵树、赛维、通拓，在倾巢之下也难免受创。就像今日的海内零售企业，鲜有人再给自己贴一个“淘品牌”的标签，跨境电商品牌也担心于只是亚马逊BSR（Best Seller Rank）上榜，拥有自己的自力站、社媒平台，在消耗者心中占有一席之地，显然是消耗品企业必需的竞争维度。 我们凯时官方娱乐尤其善于站在工业的高度，看待企业的详细问题，拉出消耗品行业出海史一看，就发明了几个问题： ? 以跨境电商渠道做营业的中国消耗品品牌，醒目线上运营，却对占有75%份额的线下零售市场一窍欠亨； ? 涌入赛道的工厂白牌创业者层出不穷，卖托管的服务商狼籍不齐，双方都绝不体贴目的国家消耗者所需所想，最常用低价这一招，谈不上品牌对话； ? 找KOL拍开箱视频，已是标准操作之一，但在外地语言与社会文化下，达人怎么说才华让人喜欢又带货，把消耗者酿制品牌粉丝，没有教程； ? 海内已声名鹊起的消耗品牌，在内卷中开发第二曲线，通常都会思量全球化，但走向哪个国家，是否一定要从跨境电商最先，许多疑惑无人解答。 这些问题都是工业生长成恒久的常见征象，已往五年间，企业们总是带着中国供应链强盛的产能优势一拥而上，哄抢美亚日亚产品坑位、东南亚巨细阛阓门店，市场天花板不那么高时，很快会遭遇增添的瓶颈，就像去年火起来的餐饮出海新马泰，到了今年上半年就遇上存量竞争要解题。 履历裸泳和洗牌，留下来的企业才知道需要慢下来，需要尊重消耗品企业增添的逻辑，没有真正切合消耗者需求的产品，没有周全而恒久的合作渠道，就很难意识到品牌建设的须要性，也就算不上品牌出海。 2 以是，“品牌出海”命题，我也持有一些与市场差别的看法：品牌出海的难点，不在于跨境电商的运营细节，不在于品牌心智的建设，也不在于财税执法合规，虽然这些都主要，但最主要的在于，它自己就是企业营业的组合拳，起点要从重新熟悉、深刻融入目的国家的商业与人群土壤最先。 举个例子： 最近在给一家消耗电子企业做日本市场的营业增添战略咨询，我们想虽然地以为，日本作为一个成熟的消耗品市场，零售门店管理老客户复购的软件和系统应该相当完善，事实日本的信息化早就应用普遍了。 但当我们与零售渠道管理人交流时，才发明CRM系统的使用普及率高，用途却是运营剖析，在差别的消耗者隐私�；す嬖蛳拢陨缃煌缡荨⒖突莸氖章奚跎伲鹛岱聪蚯┯α床费蟹ⅰ⑿〉タ旆戳恕� 放眼更宏观的维度，日本生齿老龄化，学校不肯意投入作育年轻程序员，学生对口就业难，间接直接影响了日本数字化商业应用生长，虽然电子商务增添势头强劲，但中国这些年探索出的“千人千面个性化推荐”“社媒妁群种草”等等，日本险些毫无感知。 这就不难想象，今年春节我在东京热门购物阛阓，想注册会员加积分，却只能在龟速的无线网络情形里下载简陋的APP，是一种什么样的使用体验了。 这些认知的累积深度，不太可能来自于咨询的通例案头研究，也不太可能来自于切片式的野外视察，只有在外地市场有团队、有合作伙伴，有一定长度的生涯履历，才华穿越语言的转换，明确那些藏在数据图表背后的，可能是别人的知识，却是我们的新知。 （摄于日本东京，涉谷最忙碌十字路口） 日本是这样，美国也同理。今年2月26日阿迪达斯宣布了全球全新品牌广告语“You Got This”（喜欢不为什么），替换掉用了20余年的“impossible is nothing”（没有不可能），从强调运动是挑战极限，回归到运动是为了纯粹的身心愉悦，从张扬高屋建瓴的专业运发动，回归到贴近每个喜畛厮动、喜欢嬉戏的通俗人。 去年举行的一个时尚衣饰企业品牌战略咨询项目中，我们调研了美国主要都会凌驾2000名消耗者，从形貌中，我们看到了普罗公共更神往简朴一样平常的生涯、起劲但不强烈的运动、有追求但不苛求的心态。好比有位男士告诉我们，“你的外表也是你生涯的气概”，若是看起来整齐清新的一小我私家，他的房间、办公室、生涯中拥有的工具，都应该会是这样，他的心田也是这样，“它们保存的目的，是展示你是谁，展示你的价值”。 这些生动的表达，是促成我们为客户企业找到品牌定位偏向的灵感泉源，某种水平上也是阿迪达斯替换品牌口号的人群洞察，就像我在品牌战略系列课里给各人讲过，对品牌商而言，要充清楚确当下是从“产品头脑”向“用户头脑”转变的历史时刻，品牌出海的起点是目的国家的商业与人群土壤，行动计划是一系列产品、渠道、品牌建设的组合拳。 3 回到开头，品牌出海从业者不但要“水平地切开天下”，还要海陆空武装自己的头脑。 由于有一天我们回望时会发明，或许就是从现在最先，中国许多消耗品企业踏上了一条新的征程：全球统一大市场是自由市场经济不可阻挡的趋势，虽然历程中会有地缘冲突、半全球化/去全球化的行动，但更多企业从一出生就将站位天下，中国大陆港澳台也好，美欧日韩东南亚也好，都是商业结构的落子之地，是谁先谁后的战术选择，而非是否进入的战略考量——几十年前，天下五百强也是这样决议踏上中国市场，深耕中领土地，明确中国消耗者，渗入一样平常生涯——我的老店主雀巢，其中国首创管理层也是在北京生涯了三十多年，从年富力壮到耄耋退休。 企业家，你准备好打这场磨练综合素质、比拼头脑毅力、海陆空立体突围的战争了吗 ？ 我们能资助品牌出海的企业做什么呢 ？这几年我们视察行业，发明大部分跨境电商企业从大干快上的草野竞争中获益，但也最先困苦挣扎于细腻化运营的细节里，站内广告最先腾贵，站外社媒ROI最先下降。以是，我们提出从电商渠道品牌，向消耗者品类品牌的升级，向导企业做好消耗者研究，推出适合需求的爆品，并给企业一套媒体营销撒播的评判标准。 我们还发明大宗准备走出国门的制造企业、零售企业，嗅到品牌出海的大时机，但从零最先探索平台规则、物流财税、外地生态，在信息高度差池称、不透明的情形下，很难下定刻意做战略级投入，走出去不温不火，或是频仍绕路踩坑。以是，我们提出以投行头脑赋能企业出海，在外地市场寻找资源深挚、人品靠谱的合作伙伴，从外洋考察、市场摸底，到营业对接、顶层设计，自上而下帮出海企业想明确要什么、怎么干，扶上马还送一程，把最有潜力的资源拉上谈判桌，肩并肩一起谈，既有背书信任也有久远利益，杜绝跨境电商业态中较为普遍的赚笔快钱就跑，真正让中国消耗品品牌，成为对方的恒久事业伙伴。 第三，我们还预判到，随着营业飞速落地，企业下一个亟需解决的问题即是外地化团队安排，怎样设计分公司与中国总部之间的管控关系 ？怎样把语言欠亨的外地人组织起来 ？怎样既尊重文化又创立优异经济效益 ？以是，我们施展凯时官方娱乐商学办学多年累积的社群优势，聚拢业内人才，重启外洋班级，正如二十年前王明夫先生以惜才爱才之心，开办凯时官方娱乐商学，无偿地分享专业履历和人生阅历，起于微末，始于无意，不料厥后以心传心，诚实和坚持逐步演绎成蔚然可观、桃李满天的气象，为厥后与凯时官方娱乐结缘的种种企业，一连运送专业能力过硬、价值观规则的人才，形成今天与客户企业恒久陪同、良性互动的关系。凯时官方娱乐商学启动第17届招生，增设“品牌出海工业班”意即于此，期望能汇聚一批有志之士，扛起中国品牌出海、走向全球化的大旗。（点击底部“阅读原文”相识班级详情） 正如昔时麦肯锡、BCG，陪同天下五百强企业进入中国市场扎根一样，我们作为亚洲大型规模的综合管理咨询机构，也做好了准备，要与我们的客户企业一起，走向更辽阔的商业战地，这是未来十年确定性最高的选择，临危不惧。 那么新一代的中国企业家、首创人、品牌操盘手，首战上场即是立体交锋，你准备好了吗 ？
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