高质量生长时代的“招商八剑”（下）
本文是本系列文章的第三篇（《为什么招商引资越来越难》；《高质量生长时代的“招商八剑”（上）》），在上一篇中我们先容了招商八剑的前四剑，本篇继续先容后四剑。
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第五剑：离岸招商
所谓离岸招商，是指跳出外地区域，在外埠购置或者租用刷新空间举行招商，要求被招商工具不必把主要团队放在外地，但需要通过外地总部注册、设立分子公司及服务于外地企业等方法为外地工业生长做出孝顺的一种招商模式。离岸招商是典范的“不求所有，但求所用”的思绪，其背后的工业逻辑是：关于许多战略性新型工业，由于敌手艺、数据、资源和高素质人才等高端要素资源依赖性强，这些工业只能扎根于一线和准一线都会才华生涯生长，关于低品级都会，要培育这些工业也只能让这些企业养在大都市才行。虽然都会水平崎岖是相对的，例如，海内的一线都会深圳在美国纽约、硅谷等地也建设了响应的离岸机构。甚至在统一个都会内部，差别区域的资源能级也保存差别，我在深圳南山看到了深圳宝安、龙岗区的离岸孵化和招商的项目。
离岸招商关于地方政府的价值和意义何在？若是只是为了增添一些税收或者要一点生长新工业的“政绩”，显然这关于地方政府来说意义并不大，增添的税收相关于离岸基地的支出很长时间都很难算过账，而所谓的“政绩“更多是形式上的，明眼人一看都明确。
离岸招商真正意义在于以下两点：
第一，使用大都市的资源情形培育新兴工业和企业，在他们生长起来以后，将其对高端要素资源依赖性较弱的工业环节和部分引入外地。例如，在上海张江和北京中关村离岸孵化医疗器械企业，等其产品成熟进入批量化生产后，再把制造环节引入外地。这种方法有用规避了众多低品级都会在高端人才吸引和尖端手艺引育方面的劣势，借鸡生蛋，通过提前介入，锁定优异企业，实现精准招商。
第二，成为外地与蓬勃地区举行工业交流的窗口。一方面把离岸企业的生产性服务引入外地，推动外地工业转型升级。目今，各地古板工业普遍面临着严肃的转型升级压力，转型升级的偏向主要就是商业模式升级和产品/服务与手艺立异，而要告竣转型升级的目的，需要高水平的研发、营销、供应链、咨询以及金融等专业服务，这些高端生产性服务往往在外地是缺乏的，相关工业和企业都群集在大都会，离岸招商服务可以链接这些企业，团结上篇提到的订单招商，把这些企业连同他们的服务一起导入外地。另一方面，离岸招商载体也可以资助外地龙头企业在高能级都会建设工业窗口，整合大都会的工业要素资源，举行营销推广或研发立异，提升企业竞争力。
在离岸招商的实践上，我们视察到长三角和珠三角地区的许多都会已经走在了前线，在北京中关村地区，我们在几年前就看到了浙江义乌、江苏苏州以及广东东莞等蓬勃都会的离岸招商或离岸孵化空间。近期如湖南常德、江苏徐州、江西上饶等也最先旌旗鲜明的开展离岸招商。几个月前，我们与绿地上海公司的认真人交流时相识到，绿地在上海的许多商办项目都销售给了地方政府及其麾下的平台公司，然后被刷新成为离岸招商园区。
从现实操作战略看，地方政府可以通过地方国企、平台公司和工业基金来建设离岸招商项目，一样平常在人才引进、税收返回、租金减免和工业投资等方面给予入驻企业响应的政策支持。虽然关于入驻企业一样平常要求必需属于外地重点生长工业，且在手艺、品牌、规模等方面有一定的门槛要求。
图：位于中关村焦点区五道口的常熟（北京）立异中心
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第六剑：资源招商
关于所有企业来说，资金都是其生长不可或缺的资源，以是，优异的融资情形关于企业的吸引力毋庸置疑。应该说资源招商并不新颖，大部分地方政府都或多或少在接纳，我们注重到地方政府资源招商的手段主要有几个：一是通过地方国企特殊是国资金控平台以及工业基金通过股债团结的方法对重点招引目的提供融资，吸引其前往外地；二是通过基金、类金融机构等或者通过财务津贴的方法对企业的贷款举行贴息、担保等，降低企业获得低本钱债务资金的难度；三是以天使、VC的方法直接投资一些早期企业，引入外地举行孵化。
应该说，以上的方法自己没有优劣之分，但在现实操作历程中效果却差别重大，我们视察许多地区的资源招商使地方支出大增，但效果却并不显著，最终推高了地方债，使得资源招商难以维系，主要体现为：1）由于专业能力缺乏，投资危害居高不下，许多项目本金无法收回，甚至成为坏账，导致国有资产遭受损失；2）过于僵化的投资决议机制导致资金无法有用投放，或者由于畏惧肩负危害，导致工业基金的投资效率极低，导致与一些不错的资源招商目的插肩而过；3）被投资企业拿了投资后又迁往它处或者其在外地生长规模远未抵达预期，最终未能准期抵达推动外地工业生长的目的。
造成这些问题的缘故原由许多，如机制不顺，政府行为与市场化操作的界线混淆不清，政府缺乏专业化的投资能力和决议能力，缺乏专业化团队和人才，投资战略不稳固、不可熟，地方政府缺乏对特定笔直工业的深刻明确，缺少上市的资源平台和完善的资源运作能力等等。
在资源招商方面，我特殊想强调两个方面的刷新空间。一是搭建和完善资源招商的市场化主体。通过借助外脑、合资合作或聘用专业团队等方法建设专业化团队，通过IPO、借壳及收购上市公司等方法建设资源平台。在完成主体建设后，凭证外地的工业生长妄想，选择有潜力的工业，借助工业服务平台招引和发明潜力企业举行投资和孵化服务，最后通过IPO或上市公司收购等方法实现退出；二是建设金融赋能的招商理念和服务系统。企业对资源的需求实质是为了资助自己生长而不但仅是纯粹的钱。因此，关于企业来说，在合适的时间合适的环节以合适的方法提供合适的钱才是企业需要的，才华实现金融赋能，可是怎么做到这“四个合适”？需要深度的剖析工业，发明工业痛点。例如，关于许多企业，采购和销售环节的流动资金是最主要的，这就需要供应链金融的支持，而怎样控制危害，需要许多专业知识，也需要针对性很强的风控模式，虽然还需要使用好工业互联网相关的手艺和数据。
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第七剑：链式招商
这里的“链”，指的是工业链。我们知道，任何企业都有自己的供应链、营销链和立异链，脱离了这些链条，企业寸步难行。这三条链整合在一起就组成了工业生态的主体。随着工业融合生长，越来越多的工业是多工业多链条交织而成的，例如，智能汽车工业包括了智能车云、智能驾驶、智能座舱、智能网联、智能电动等领域，每个领域又涉及多条工业链，他们配合组成了智能汽车的工业生态。在后工业化时代，工业生长不再仅仅依赖工业化时代的规模经济和规模经济，更需要在生态中实现高效协同的协同经济，这是一种网络经济。若是地方政府能够很好地营造这种网络生态，推动协同效率的提升，就能够形成具有强吸引力的营商情形，对企业爆发强吸引力，降低招商的难度。
链式招商有几个要害点：首先，要深度剖析工业，找到工业链中的若干要害环节，看外地能否为这些要害环节提供有竞争力的条件，把要害环节引入到外地，通过它们的拉动，吸引工业其它环节企业的群集；其次，针对外地有一定基础的工业，依托现有工业的工业链需求，举行“补链”招商；再次，基于确定的笔直工业，建设工业服务平台，整合笔直领域的工业协会、工业资源、科研机构、工业龙头等提升外地笔直工业要害要素的供应能力和协同效率。
我们在给海内某1.5线都会的康健小镇做工业妄想的时间，针对他们具有海内顶级的三甲医院的特征，就凭证链式招商的战略，建议他们以诊疗为依托，向上游诊前引入可衣着装备、智能检测手艺、康健管理服务等环节的企业，向下游诊后引入慢性病管理、医养大数据、康复设施与装备等环节的企业。而在另一个项目中，海内某一线都会的一个区想生长生物医药工业，由于工业基础一样平常，可是其都会能级、配套资金、人才储备都有优势，我们就建议链式招商历程中把所有优惠条件和资金用于引入CRO、CMO/CDMO机构，由于在目今医药工业已经进入大分子和生物药时代，药物研发分工越来越细腻化，CRO和CMO/CDMO在工业链条中的主要性日益主要，他们将成为吸引生物医药工业举行群集的吸引核。
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第八剑：大数据招商
在这个数字化、智能化时代，所有工业和事业都在被新手艺重塑，招商也不破例。针对古板的“人海式”招商模式，获客本钱高，精准度低的痛点，运用包括大数据、人工智能等在内的手艺手段，可以很洪流平解决这些痛点。我的同事张松涛先生一经专文叙述怎样使用大数据手段遴选立异工业和立异企业（怎样借助大数据手段遴选立异工业和立异企业），本文就不再重复，鉴于我们和多家海内大数据公司在工业研究和招商领域的合作实践，我总结了在以下几个方面，大数据可以显著提升招商的效率和效能。
第一，使用大数据举行工业研究，可以对工业趋势举行智能研判，迅速完成工业图谱的构建，大幅提升工业妄想的科学性和效率，为招商事情的睁开涤讪坚实基��；
第二，使用大数据对企业举行画像剖析，可以快速、精准地对企业举行识别和判断，剖析其真实实力、工业拓展意图和工业生长需求，控制招商危害，提高着商对接的精准性及相关政策服务的匹配性，提高着商转化率；
第三，通过对招入企业的动态跟踪和数据剖析，可以助力招商后的危害控制，提升后续对其帮扶的针对性和有用性，提升招商留存率；
第四，通过招商数字化、云端化，可以大幅降低整个历程中对人的依赖性，智能呼叫、智能剖析手艺可以使招商彻底挣脱人海战术，大幅节约招商本钱，在疫情短期内难以恢复正常的情形下，与线上招商的团结更体现了其优越性。
图：凯时官方娱乐产城的战略合作伙伴撼地公司的大数据招商系统
以上的招商八剑着实都停留在术的层面，属于技法的领域，要彻底解决招商难题，更主要的是心法，关于心法的一些思索，敬请期待本系列文章的下篇：新时代工业招商破局的心法。
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